Tingkah laku ekonomi dan psikologi, atau sebab kami membeli

Perniagaan Perkhidmatan

Kesilapan biasa ialah ekonomi ialah sains tepat di mana nombor, peratusan dan graf memainkan peranan utama. Kesalahpahaman ini timbul daripada keperluan yang sangat besar untuk menerangkan dunia dari segi nilai yang boleh diukur, dan daripada kepercayaan bahawa ia boleh dijelaskan oleh tingkah laku ekonomi yang terpakai kepada semua bidang kehidupan, dikelaskan dan diseragamkan.

Tingkah laku ekonomi - homo economicus

Bertentangan dengan konsep yang menggoda tetapi tempang dari segi intelek homo economicusa, manusia bukanlah makhluk yang rasional sama sekali, sentiasa dipandu dengan memaksimumkan keuntungan. Tingkah laku ekonomi adalah proses membuat keputusan yang kompleks dengan pelbagai faktor yang mempengaruhi. Akaun untung rugi hanyalah satu daripadanya, jarang sama. Mari kita lihat beberapa contoh tingkah laku ekonomi dan pembolehubah yang mempengaruhinya.

Gelagat Ekonomi # 1

Pengguna A mempunyai pilihan dua komputer riba. Kedua-duanya mempunyai komponen yang sama dan mengumpul ulasan serupa daripada pakar. Komputer riba nombor 1 dihasilkan oleh jenama yang sangat popular - kebanyakan rakan Pengguna A mempunyai model sedemikian. Komputer riba nombor 2 adalah ⅓ lebih murah, tetapi jenamanya tidak begitu kukuh. Wira kami tidak mengambil kira nisbah prestasi harga dan membeli komputer riba nombor 1.

Tekanan kumpulan, konformisme, dan fakta bahawa jenama mempunyai set keseluruhan nilai yang dikaitkan dengan mereka adalah penentu tingkah laku ekonomi yang paling dipandang remeh. Orang ramai membeli barangan tertentu kerana mereka ingin dilihat dengan cara tertentu, sebagai sebahagian daripada kumpulan, sebagai seseorang yang mempunyai status sosial yang tinggi, dan lain-lain. Sebaliknya, jika jenama sangat popular (seperti Apple), faktor harga adalah sedikit kepentingan. Produk itu mungkin jauh lebih mahal, tetapi kuasa tanda dagangan itu memesongkan persepsi.

Tingkah Laku Ekonomi No 2

Pengguna B bergegas masuk ke kedai untuk membeli mentega kacang. Dia mencapai produk yang diletakkan pada paras mata. Ia tidak menyedari baki tawaran yang lebih murah, terletak lebih rendah sedikit.

Dalam kes ini, jenama mahupun harga tidak mempunyai sebarang pengaruh ke atas tingkah laku ekonomi. Pembelian produk tertentu adalah disebabkan oleh barang dagangan, iaitu paparan barangan yang mahir di rak kedai.

Tingkah Laku Ekonomi No 3

Pengguna C ingin membeli set TV. Wira kami tidak mempunyai akses ke Internet dan tidak membaca akhbar perdagangan. Dia tinggal di sebuah bandar kecil, dari mana dia mempunyai akses yang sukar ke pusat membeli-belah terdekat dengan kedai RTV. Pengguna C membeli model yang boleh dibelinya di tempat lain yang lebih murah. Di samping itu, set TV ini lebih mahal daripada yang serupa yang boleh didapati di kedai - tingkah laku ekonomi dirangsang di sini oleh insentif jurujual dan kejahilan Pengguna C.

Konsep homo economicus menganggap bahawa setiap peserta pasaran mempunyai pengetahuan penuh tentang produk yang ada. Ia bertentangan dengan akal fikiran - sesetengah orang hanya tidak mengambil berat tentang elektronik atau kereta. Sesetengah pengguna tidak mempunyai akses kepada sumber maklumat (bukan pengiklanan). Tingkah laku ekonomi juga ditentukan oleh akses ke tapak pengedaran dan usaha yang diperlukan untuk mencapainya.

Tingkah Laku Ekonomi No 4

Pengguna D memilih produk nombor satu, agak mahal dan tidak dinilai sangat baik, kerana ia mempunyai pembungkusan yang bagus. Mengapakah tingkah laku ekonominya tidak rasional?

Jawapannya mudah - manusia bukanlah makhluk yang rasional, dipandu semata-mata oleh premis intelek. Di sini, emosi bekerja - rasa estetika lebih diutamakan daripada pengiraan, yang mungkin tidak berlaku sama sekali. Harga bukanlah perkara yang paling penting untuk semua orang.

Tingkah Laku Ekonomi No 5

Terdapat tiga pakej untuk dipilih dalam direktori korporat perkhidmatan Internet. Yang pertama dipilih paling rela - dia memenangi ⅔ daripada keseluruhan periuk. Yang kedua diputuskan oleh ⅓ pelanggan. Yang ketiga, paling tidak menguntungkan, tidak dipilih oleh sesiapa pun. Dalam keadaan ini, syarikat memutuskan untuk mengeluarkan pakej ketiga. Secara teorinya, tingkah laku ekonomi pengguna tidak sepatutnya berubah, selepas semua, pilihan yang tidak diingini oleh sesiapa pun terkeluar daripada tawaran itu. Walau bagaimanapun, ternyata sebaliknya - perkadaran pilihan antara pakej pertama dan kedua berubah sebanyak 180 darjah. Mengapa ini berlaku?

Konteks tingkah laku ekonomi adalah penting di sini. Kehadiran tawaran yang tidak menguntungkan (pakej ketiga) menunjukkan baki pakej dalam cahaya tertentu. Pengguna mempunyai titik rujukan yang mengubah cara mereka melihat tawaran lain.