Psikografi - apa yang anda perlu tahu tentang pelanggan anda?

Perniagaan Perkhidmatan

Adakah anda merasakan bahawa asas pengetahuan pelanggan anda yang luas kebanyakannya berdasarkan data demografi tidak memenuhi jangkaan anda? Anda betul - kerana penentuan demografi kumpulan sasaran sering menjadi tidak mencukupi dan ia telah diperhatikan pada tahun 1960-an. Psikologi, yang memberi tumpuan kepada tingkah laku dan keperibadian klien, datang untuk menyelamatkan. Sehingga hari ini, ia berfungsi dengan sempurna dalam aktiviti promosi dan jualan. Semak apa yang dimaksudkan dengan psikografi dan perkara yang perlu anda ketahui mengenainya!

Psikografi - apakah itu?

Seperti yang kami nyatakan, psikologi muncul pada tahun 1960-an sebagai percubaan untuk menjelaskan pengetahuan tentang kumpulan sasaran. Ia dilahirkan dalam persekitaran pemasar dan pakar promosi yang tidak berpuas hati dengan penerangan demografi pelanggan. Ia tidak membantu untuk memadankan model dan produk pengiklanan kepada orang tertentu - jauh lebih penting daripada soalan "siapa pelanggan?" soalan “apakah klien dan apakah yang menentukan tindakannya?” menjadi persoalan. Psikografi ialah kaedah yang melibatkan pemeriksaan gaya hidup dan tingkah laku klien.

Penyelidikan psikografik ternyata membantu dalam memadankan bentuk promosi yang sesuai kepada kumpulan orang tertentu. Asas psikologi dalam pemasaran adalah segmentasi pelanggan berhubung dengan klasifikasi jenis psikografik. Klasifikasi yang paling terkenal ialah yang dicipta oleh agensi pengiklanan terkenal Amerika Young & Rubicam. Ia dipanggil Klasifikasi Pengguna Silang Budaya dan membezakan antara tujuh jenis pelanggan yang berbeza.

Psikografi - Klasifikasi Muda & Rubicam

Psikografi mengelaskan klien mengikut jenis psikografik. Klasifikasi yang dipanggil 4C telah dicipta pada permulaan tahun 1960-an dan 1970-an berdasarkan penyelidikan oleh ahli psikologi Amerika Abraham Maslow. Adakah anda tahu konsep piramid Maslow, juga dikenali sebagai piramid keperluan atau hierarki keperluan? Sudah tentu ya, tetapi kami akan mengingatkan anda tentang elemen terpentingnya, kerana atas dasar pekerja Young & Rubicam mencipta tujuh jenis pelanggan. Piramid Maslow membentangkan susunan hierarki keperluan manusia - daripada keperluan yang paling asas kepada peringkat tertinggi, seperti pemenuhan diri.

Di bahagian paling bawah (di dasar piramid) terdapat keperluan fisiologi, di atasnya keperluan untuk keselamatan, lebih tinggi - keperluan untuk cinta dan kepunyaan, lebih tinggi - keperluan untuk penghormatan dan pengiktirafan. Di bahagian paling atas, terdapat keperluan untuk kesedaran diri, termasuk aktiviti yang memuaskan kedua-dua rasa ingin tahu kita (keperluan kognitif) dan kelaparan untuk kecantikan, keharmonian (keperluan estetik).

Young & Rubicam memberikan nilai khusus kepada setiap keperluan - nilai ini dalam amalan bermaksud perkara yang paling difokuskan oleh orang tertentu (klien). Nilai ini termasuk Survival, Melarikan diri, Keselamatan, Status, Kawalan, Penemuan dan Pencerahan.Mereka menjadi asas untuk menetapkan jenis orang tertentu.

Psikografi - jenis klien

Survival - Meletak jawatan

Kelangsungan hidup dikaitkan dengan keperluan fisiologi. Yang Meletak Jawatan adalah berkaitan dengan Survival. Matlamatnya adalah asas, sederhana, dan apabila memilih jenama tertentu, ia mengambil kira aspek ekonomi. Mereka yang meletak jawatan mudah menyesuaikan diri dan bertahan dalam peranan tradisional sosial dan budaya yang ditetapkan. Mereka tidak sabar-sabar merujuk kepada masa lalu dan mempunyai masalah dengan penyesuaian yang betul kepada hari ini. Untuk memenuhi citarasa mereka dengan tawaran itu, seseorang harus menunjukkan tradisi, tempoh yang panjang, kedudukan yang mantap di pasaran - yang meletak jawatan paling kerap memilih apa yang mereka tahu dengan baik dan apa yang telah wujud di sekeliling mereka selama bertahun-tahun. Harga rendah produk tertentu juga boleh menjadi tarikan yang berkesan. Walau bagaimanapun, masukkan tawaran yang ditujukan kepada Orang Yang Berhenti mengenai keperluan asas, produk yang terlalu canggih mungkin tidak menimbulkan minat mereka.

Melarikan diri - Berjuang

Melarikan diri dikaitkan dengan keperluan untuk keselamatan. Melarikan diri adalah domain seorang lelaki bernama Strugglers. Orang yang bergelut ingin melepaskan diri dari masalah sekeliling dalam semua cara yang mungkin, sering membuat keputusan yang tidak berhemah, didorong oleh dorongan yang tiba-tiba dan prospek manfaat dan penyelesaian kepada masalah tertentu. Mereka membuat rancangan kecil untuk masa lalu, tetapi lebih suka tenggelam dalam niche selamat mereka. Mereka cenderung untuk melarikan diri ke dalam ketagihan. Apabila membuat promosi yang bertujuan untuk Berjuang, pilih mesej yang tersurat dan jelas yang menunjukkan banyak faedah (terutamanya faedah material). Bertaruh pada elemen grafik yang jelas, jangan takut untuk terkejut dalam mesej visual.

Mulakan tempoh percubaan 30 hari percuma tanpa sebarang ikatan!

Keselamatan - Mengikut arus

Dalam psikologi berdasarkan klasifikasi Young & Rubicam, sifat Keselamatan adalah berkaitan dengan keperluan untuk dimiliki dan disayangi. Ia dicirikan oleh mereka yang mengikuti arus (dipanggil Arus Perdana). Moto mereka yang paling penting ialah "jangan menonjol". Mengikut arus, mereka mudah menyesuaikan diri dengan keadaan sedia ada dan tidak cuba menonjol di atas orang ramai, supaya mereka tidak sengaja mencipta musuh untuk diri mereka sendiri. Mereka beroperasi mengikut susunan dan jadual yang ditetapkan, memberi tumpuan terutamanya kepada faedah yang boleh diperolehi sebagai komuniti, bukan sebagai individu. Ia adalah jenis yang paling banyak di seluruh dunia mengikut klasifikasi 4C. Mereka mengenal pasti dengan mudah dengan jenama yang besar dan boleh dikenali, sebaik-baiknya apabila mereka mendaftar sebagai mesra keluarga. Jangan perkenalkan kandungan yang terlalu berani dan berisiko dalam aktiviti promosi anda yang bertujuan untuk arus perdana - sebaliknya fokus pada pematuhan, nilai kekeluargaan dan rasional. Tunjukkan "sejuk" faedah yang boleh dicapai. Mengikut arus, tunjukkan penggunaan produk yang meluas. Mesej itu mestilah ringkas dan lucu.

Status - Bercita-cita

Nilai Status diberikan kepada keperluan untuk pengiktirafan, tetapi ini adalah keperluan untuk mendapatkan pengiktirafan di mata orang lain. Ia amat penting kepada kumpulan Aspirars. Aspirator membina nilai mereka berdasarkan pendapat orang lain tentang mereka dan memastikan bahawa ia adalah yang terbaik. Oleh itu, mereka akan cuba cemerlang dalam pelbagai aspek - penampilan, fesyen, karisma, kefasihan bercakap - hanya untuk mendapatkan prestij yang mereka harapkan. Calon mengikuti trend, mereka ingin mengelilingi diri mereka dengan kualiti tinggi untuk diiktiraf sebagai pakar dalam bidang tertentu. Dalam aktiviti promosi, tekankan kepentingan produk, kualiti yang tinggi, prestij memilikinya, dan pematuhan dengan trend semasa. Pastikan anda mewujudkan kepercayaan pada Aspirator bahawa pembelian barang yang diberikan akan memindahkannya ke sfera tertentu, kumpulan eksklusif. Selain itu, bentuk mesej pengiklanan anda hendaklah profesional - ia akan menjadi insentif tambahan untuk Orang Bercita-cita.

Kawalan - Lelaki yang berjaya

Kawalan, seperti Status, datang dengan keperluan untuk pengiktirafan, tetapi ia adalah keperluan untuk pengiktirafan di mata anda sendiri. Kawalan ialah nilai panduan untuk Lelaki Berjaya (dipanggil. Pengganti). Orang yang berjaya mempunyai keyakinan diri, sangat berorientasikan matlamat dan tidak henti-henti mengejar mereka. Selalunya mereka teratur dengan baik, mempunyai kedudukan yang mantap dalam komuniti tertentu, memegang jawatan yang bertanggungjawab dan projek khusus jenama dengan orang mereka. Orang yang berjaya mencari jenama berprestij kerana mereka tahu bahawa mereka berhak mendapatnya, walaupun mereka juga berminat dengan kelonggaran dan rehat yang betul selepas bekerja keras. Apabila anda membuat kempen untuk Orang Berjaya, beri perhatian kepada keunikan jenama, tekankan bahawa mereka berhak mendapat kualiti tertinggi, jangan cuba menarik perhatian mereka dengan slogan yang mencolok dan berani - sebaliknya fokus pada hujah yang lemah dan fakta. .

Menemui - Penjelajah

Penemuan adalah nilai yang berkembang daripada keperluan kognitif manusia. Penjelajah tertumpu pada Penemuan - mereka sentiasa mencari, mengalihkan sempadan kognisi, sentiasa menuntut sesuatu yang baharu dan belum ditemui. Penjelajah dari semua peringkat umur berjiwa muda, bersemangat untuk pengalaman baharu. Mereka suka pergi di luar kotak dan tidak mematuhi peraturan. Tawaran yang ditujukan kepada Penjelajah mesti terlebih dahulu menekankan keunikan produk, keanehannya, kemodenan dan sifatnya yang tidak konvensional. Bentuk kempen itu sendiri harus asli, agak mengejutkan, menggunakan teknik baru, dan mengejutkan.

Pencerahan - Pembaharu

Pencerahan sebahagiannya berkaitan dengan segala-galanya yang terhasil daripada keperluan untuk kesedaran diri - keperluan kognitif, keperluan estetik, pengalaman transendensi. Mencerahkannya dalam klasifikasi Reformers Muda & Rubicam (Reformers). Mereka bebas, mereka menghargai kebebasan dalam semua aspeknya - mereka tipikal pemikir bebas, tidak mematuhi fesyen dan trend, mengikut cara mereka sendiri. Kebanyakan semua jenis berorientasikan nilai intelek dan rohani, dan paling sedikit adalah ke arah keuntungan material. Dalam kempen yang bertujuan untuk Pembaharu, pertama sekali membentangkan aspek sosial, kerana ia amat penting bagi mereka, menjaga nilai estetik mesej dan produk. Elakkan kaedah manipulasi kerana ia mungkin tidak produktif.

Psikografi ialah kaedah yang berkesan dalam memprofilkan pelanggan anda dan membantu memilih bentuk promosi yang sesuai dan subjeknya bergantung pada jenis sasaran. Menentukan jenis pelanggan anda akan menjadi tugas yang sukar, memerlukan pemantauan yang teliti terhadap tingkah laku mereka, tetapi sudah pasti ia akan membawa manfaat.